CAC, когорты, LTV и окупаемость

Канонические формулы

CAC нового клиента = относимые расходы привлечения / привлечённые клиенты. Доля повторов = клиенты с повторным заказом / допустимые клиенты с первым заказом. LTV когорты = дисконтированный маржинальный доход когорты / клиенты когорты. LTV/CAC = LTV когорты / CAC. Окупаемость — первый период, когда накопленный маржинальный доход клиента не меньше CAC. Предельно допустимый CAC — дисконтированный будущий доход до расходов привлечения.

Данные и приватность

Расчёту нужны одобренная область собственных данных, непрозрачные ссылки продавца, история допустимых заказов, относимые расходы кампаний, входы маржинального дохода, даты наблюдения и правило дисконтирования. Личность покупателя маркетплейса нельзя использовать для прямого маркетинга или межканального сопоставления.

Недоступность и пример

Отсутствующий или нулевой знаменатель новых клиентов делает CAC и зависимые отношения недоступными. Незрелая когорта показывает только подтверждённые горизонты; скрытые малые группы нельзя восстанавливать косвенно.

Пример: 60 000 ₽ относимых расходов и 120 новых клиентов дают CAC 500 ₽. Если накопленный доход на клиента достигает 530 ₽ в четвёртом месяце, модельная окупаемость — четвёртый месяц. Это не доказывает будущие повторы; рядом показываются даты и зрелость когорты.